未経験業界で1年半で局長に昇進_結果を出すために実行したこととは？

代理店では得られない自社プロダクトだけを熱量をもってセールスしたいと願う

–現職ではAP（営業）として、チャットコマースを拡大させ市場を作ることに従事しています。入社前からZEALSとは接点があったのですか？

もともと前職は広告代理店でセールスを担当していまして、その際にZEALSの商談をしたことがありました。チャットでのおもてなしのある会話を通じて意思決定をサポートするというサービス概要を聞いて、「おもしろいな」と直感で可能性を感じました。

実際にクライアントに対してZEALSのサービスを提案したことがあったのですが、反応も上々でした。チャットコマースという、これまで「見る」が主体だった広告から、広告にチャットを挟むことで、よりお客さんとエンゲージメントできる、そういった新しい会話体験型の広告に可能性を感じたことを覚えてます。

同時に、代理店としてさまざまな媒体を提案することにやりがいを感じつつも、「ZEALSのように、自社プロダクトだけを熱量をもってセールスしたい」という思いが沸きあがりました。そんな折に、半年くらい経ったタイミングでZEALSの求人情報をみて、この熱意に応えられる企業だと思い、入社しました。

金融業界の知見はゼロ。多読やロープレ重ねて３ヶ月目で”独り立ち”

–ZEALSのプロダクトに強い思いを持って入社されました。これまでどのような業務を担当されたのですか？

金融担当の新規APに配属となり、チャットコマース市場の拡大に務めています。実は、この配属には当初驚きました。これまでアパレルや有形商材、リテールメディアとかのキャリア歴が長かったので、てっきりコスメ業界やD2C業界担当だと思っていたのです。

金融業界の知見はゼロだったので、この業界に知見のある先輩の社員に聞いたり、金融系の本を読み漁り、この業界の全容や作法などを学んでいきました。最初の頃は、とにかく知識を吸収することに注力しましたね。

それと並行して、営業のロープレの練習を行いました。1人で声を出して練習するという感じです。こうした凡事徹底が奏功して、APクエスト（実務を想定したロールプレイを通じて、営業スキル、業界理解、プロダクト理解が基準を超えているかどうかを評価するプロセス）は最短で一発合格することができました。ここまでで1ヶ月が過ぎ去りました。

2ヶ月目からは、先輩の社員の同席のもと、自分がメインスピーカーとなり商談をしていきました。ただ、提案はできるのですが先方からの質問にうまく返答できないのが、2ヶ月目の壁。自社プロダクトの理解を深めるためにキャッチアップの時間に費やすことが多かったです。3ヶ月目になると、完全一人立ちを目指し一人で商談をする機会が増えました。この頃から自分でリードを獲得して、自分で商談を進めるようなフェーズになりましたね。ちなみに、広告代理店出身だったこともあり、代理店と提案となったときは、そこまでコミュニケーションに困ることなく、スムーズに対応できたと振り返っています。

こうしたスピード対応が評価されたのか、入社3ヶ月目になると新卒の育成担当にも任せてもらうようになりました。いきなり新卒育成になるとは思っていませんでしたが、人に教えることでことで、自分の理解を体系的に整理する機会ともなり、より深まったので良かったと思います。

ここまで順応に対応できたかのような印象を受けるかもしれませんが、もちろん金融担当ならではの苦労もありました。特に提案からクロージングまでのリードタイムの長さです。「リスクがないか」、「メリットは何か」、「セキュリティ面は問題ないか」など、時間をかけて社内稟議を経て受注となるため、提案から意思決定まで3ヵ月〜半年はかかります。この苦労を乗り越えて、最初に受注に至った時は、嬉しかったなと当時を振り返ります。

半年経った時には、新規APだけではなく、既存APも兼任しました。既存案件を担当することで、既存のお客さんならではの課題や導入を進めたことで新たに見えてきた要望を直接聞くことができ、さらに顧客理解を深めることに繋がりました。この頃から新規提案の幅がいっきに広がった気がします。

こうして幅広い経験をした後に、入社9ヶ月目の下期からは新規セールスリーダーとなりチームでの達成に責任を持つことになりました。「ZEALSのマーケットポテンシャルがどのくらいあるか」、「現状どこまでシェアがとれているのか」を可視化し、それをもとに今攻めるべき業界や会社を決めて営業を行うーー。こういったデータドリブンに営業戦略を練ることで、チームとしても個人としても受注を拡大させていきました。そして目標達成がかかった期末ぎりぎりのタイミングで大手クレジットカード会社を受注することができたことはうれしかったですね。

このように仕事に邁進する中で、1年半後には、保険業界および証券業界を中心に担当する局の局長に昇進しました。局長として、各案件をいかにグロースさせることができるか、どうやったら新規受注ができるかということをメンバーと一緒に考え、クライアントのもとに一緒に足を運び議論を交わしています。その甲斐あってZEALSへの期待値や関係値も高くなっていることを感じますし、売上も右肩あがりになっていますね。メンバーが本当に頼もしく、いつも助かっています。

外的要因に左右されず、なにができるかを思考し、アクションにうつす行動力、そして何らかの結果を出す能力が求められる

–チームとしても個人としても目標を達成されていますが、振り返るとZEALSで必要だと思うスキルはどのようなものでしょうか。

まずは目標達成（数字）にコミットする熱量と行動力でしょうか。これが一番大事な気がします。スタートアップですし、そしてチャットコマースという新しい市場を醸成する中で、外的な要因などどうしようもできないことにぶち当たることも多々あります。そこでなにができるかを思考し、アクションにうつす行動力、そして何らかの結果を出す能力が求められるかと思います。

また、営業とひとえにいっても、クライアントだけでなく、代理店などステークホルダーは多いです。各ステークホルダーごとに対応したコミュニケーション力は必要ですね。特に、私が所属するチームは、エンプラ企業に対応しており、役職ごとに異なるコミュニケーションが求められるかと思います。

さらに言えば、自社のプロダクトを理解し、自信を持って人に伝えられることでしょうか。各業界の知識はあるに越したことはないですが、なくても入社後にしっかりと学ぶ意欲があれば大丈夫かなと思います。実際私も入社するまで全く金融業界に関わったことがなかったので、常に情報をキャッチアップする姿勢が重要かもしれません。

–ZEALSはビジョンを「日本と世界をぶちあげる」と掲げています。仕事を通じて、このビジョンを体現しているというところは、どんなところだと思いますか

私が入社した1年半前には、まだ導入が少なかった保険業界が、今では急速に拡大しています。特に、生命保険会社のように数が限られている中で、ここまで導入が進んだことは、多くのエンドユーザーに「おもてなし」を届ける一助になっていると感じています。

ビジョンを実現させるためにも、ZEALSのバリュー（行動指針）にもある「From ZEAL: 熱量を持ってコミットすること」「Bet on Paradox: 当たり前を疑い、期待を超える動きをすること」「United Will: チームで成果を出すこと」を実践していくことが重要だと思っています。僕自身、これまでの社会人経験の中で、結果に徹底的にこだわり、妥協することなく、クライアントの期待をいい意味で裏切ることを常に意識してきました。

私たちはまだスタートアップなので、変化が大きいものです。そんな環境を前向きに楽しめる人が求められているのではないでしょうか。